Overslaan en ga direct naar de inhoud
Socials

Kort gesproken: Lex Kerssemakers

De Nederlander Lex Kerssemakers (1960) is bij Volvo Cars verantwoordelijk voor Global Commercial Operations. We vroegen hem hoe de verkoop van auto's er in de toekomst uitziet.

Volvo gaat in 2030 alleen nog online auto’s verkopen. Die zagen we niet aankomen.
“Dat is ook maar de helft van het verhaal. Wat we gaan doen is van volvocars.com het enige platform maken waar de gegevens van de klant worden opgeslagen en waar de keuze gemaakt wordt. Of dat nou thuis, in een pop-up store, op de mobiel of bij de dealer is. De klant is hier de winnaar. Waar hij ook binnenkomt: de gegevens, historie en voorkeuren zijn hetzelfde. Je stelt thuis een auto samen, gaat nog even naar de dealer en bestelt dan samen met een verkoper je auto op ons centrale online portaal.”

Dus dealers hebben nog wel een rol?
“Natuurlijk! We doen dit samen met hen en zij zijn zeer enthousiast. Vergelijk het met het kopen van een MacBook bij Apple. Je oriënteert je online, maar gaat nog wel even naar de Apple Store voor advies en om de schermen in het echt te vergelijken. Je maakt online een afspraak, in de winkel log je samen met de adviseur in en rondt daar het proces af. Dat is voor de klant echt het beste. We veranderen de manier waarop we onze klanten ontmoeten fundamenteel, omdat we weten dat ze het zo willen. Je hebt er die online in enkele klikken een leaseauto bestellen, maar er zijn er ook die een proefrit willen maken en advies willen. Zij gaan naar een dealer. En waar ze zich ook melden: alle informatie is hetzelfde.”

Maar anders dan bij een laptop heb ik bij een nieuwe auto meestal wat in te ruilen.
“Dat kan nog steeds. Jouw dealer verdient nog steeds aan de verkoop van die nieuwe auto en kan nog steeds jouw auto inkopen. Het verschil is dat het allemaal transparant is. De prijzen zijn altijd hetzelfde. Geen korting, geen onderhandelingen. Dat wil de klant namelijk helemaal niet. En vergeet niet dat inruil steeds minder gebeurt. Zakelijk en private lease is al groot en het rijden van een auto op abonnement neemt een enorme vlucht. Bij ons heet dat Care by Volvo. In Duitsland beslaat die vorm dit jaar al 20 procent van de nieuwverkopen. Al  deze klanten hebben straks niks in te ruilen, die ruilen hun auto simpelweg om.”

Toch zijn de Volvo-dealers hier vast niet blij mee.
“Die staan hier helemaal achter! Dat alles  online gaat wil niet zeggen dat de dealer  wordt buitengesloten. En natuurlijk zijn er klanten die geen zin hebben om naar een showroom te gaan; die bestellen de auto aan de keukentafel. Maar die auto wordt  wél via de dealer van hun keuze afgeleverd.  Dus ja, alles gaat online. En nee, de dealer wordt niet uit het proces gehaald. We zouden wel gek zijn om ons dealernetwerk met heel loyale klanten weg te gooien. Zeker in Nederland is dat een van onze grootste assets. Nu en over tien jaar. Allemaal ambassadeurs, met prachtige werkplaatsen. Ons dealernetwerk is juist ons grootste voordeel ten opzichte van andere online aanbieders. Die hebben niet dat netwerk, niet die goede service.”

Centralisatie betekent dus ook: vaste prijzen?
“Daar gaan we zeker naartoe, ook omdat onze klanten zich steeds minder comfortabel voelen bij onderhandelen. Als ze een televisie bestellen bij Coolblue zien ze ook in één oogopslag wat de prijs is. Dat houdt in dat we competitief en flexibel moeten zijn. Maar wij bepalen de prijs, niet de dealer en die prijs is overal hetzelfde. Heel transparant voor de klant, want ook de betaling gaat straks via ons online platform volvocars.com. Heb je een auto in te ruilen, dan verkoop je die separaat aan de dealer. Bovendien ziet de klant ook direct wat zijn keuze betekent voor de levertijd. Kies je een auto in een gangbare uitvoering, dan is die snel leverbaar. Wil je iets speciaals, dan zie je direct dat je wat langer moet wachten.”

Cookieverklaring

Onze website maakt gebruik van cookies. Meer hierover kun je lezen in ons privacybeleid.